1. Крайне мало
людей, принимая решение о покупке товара в Интернете или оценивая возможность заказать услуги через
Сеть, готовы положиться исключительно на свое мнение. Им нужен советчик. А так
как среди их знакомых такого скорее всего не найти, они склонны верить
комментариям, которые находят под описанием товара или услуги.
2. Никто не верит
откровенной лжи. А потому уж слишком уж хвалебные и восторженные комментарии
отторгаются сознанием как покупные. И правильно, поскольку, скорее всего,
такими они и есть.
3. Значение для
принятия положительного решения (купить, заказать, выбрать) имеют первые 3-5
комментариев. Остальные же, если первые комменты смогли убедить, значения не
имеют. Человек – животное стадное. И потому увидев 5 комментариев, как один
хвалящие некий товар, он видит за ними группу единомышленников, к которой и
примыкает. В силу этого увидев ругательный коммент, он начинает считать его
автора чужаком, а потому и не может согласиться с его мнением (даже если то на
100% справедливо) или принять его.
4. Люди не любят ассоциировать
себя с теми, кого они считают хуже себя. А потому им не нравятся комменты под
непонятными никами, написанные с допущением большого числа грамматических,
лексических и прочих ошибок. Комменты с матом, сленгом и грубостью.
5. Чтобы комментарии действительно производили
впечатление на покупателя их должно быть не более 20-30. Когда комментов многие
сотни, это не только настораживает. Потенциальный покупатель, утомившись читать
их, автоматически теряет интерес к товару, и это снижает вероятность покупки до
75-85%.
Но есть и еще несколько секретов, при помощи которых вы
можете превратить комментарии и отзывы, что опубликованы на вашем блоге, сайте
или на страницах интернет-магазина, в надежный инструмент по увеличению общего
числа продаж:
В качестве товара
нельзя убедить, разместив
комментарий: «Вчера купил, принес домой, подключил! Ура! Все работает!». Куда убедительнее
звучат комментарии: «У меня эта штука работает как новая. Купил 2-а с половинной
года назад». «Работает пятый год! Никаких нареканий!».
- - -
- - -
Вещь может ломаться. Но
покупатель будет куда лояльней, а возможно даже сделает мысль о возможной
поломке менее значимой для себя, если прочтет: «На третьем году службы товар
сломался. Но сам виноват... (что-то там
сделал). В мастерской с проблемой справились за 2 дна. И все снова просто отлично».
Вы публикуете
комментарий, а не рассказ. Все упоминания «я студент-заочник второго
курса», «домохозяйка, воспитывающая троих детей», «муж на 9-ую годовщину брака
подарил мне этот товар», отвлекают от
главного – от самого товара, заставляя представлять что угодно, кроме него.
Худшим комментарием
может быть для его читателя тот, который заставляет его ощущать свою непохожесть
на автора. «Принесли миксер на нашу оформленную в черных и золотых
цветах кухню, подошел идеально!», «Для нашей спортивной семьи этот комбайн стал
незаменим в улучшении здорового питания». «Очень часто бываем в командировках
за границей, и этот чемодан...»
Остерегайтесь
сомнительных комплиментов. Вот классический пример такого отзыва: «Искали
как всегда что-то подороже, достаток позволяет. Но купив эту дешевую вещь,
поняли, что неплохое качество можно получит и за копейки». Во-первых, это
унизит покупателя, для которого эта вещь не является покупкой за копейки. Во-вторых,
мало кому нравится думать, что он покупает дешевку.
Людям нравится чужой
опыт. Потому конкретика так же может стать отличным инструментом продаж.
«Брал эту вещь в поездку. Условия оказались не лучшими – холод, дождь, поселили черт знает
где. Но прибор буквально творил чудеса!!!».
Учитесь ориентировать
комментарии на определенную социальную группу, если таковая имеется у
вашего товара. «У меня крошечная квартирка, но этот тренажер вписался в нее
идеально!», «В нашей хрущевке этот диван...», «Когда в моей деревне узнали о
том, что я купил, все захотели такой же. А как иначе, если в наших условиях
товаром можно и корову подоить, и трактор починить, и разогнать тучи, и
откопать дом от снега?!!»
НЕ нужно перечислять
то, что уже написано на сайте в специальных разделах. «Доставили неожиданно
быстро!», «Быстро и без проблем поменяли!», «Гарантия оказалась настоящей, как
только случилась поломка, починил без проблем».
Хотите, чтобы покупатели узнали о сроках доставки, сервисных
центрах и прочем, ПУСТЬ АВТОРЫ комментариев
под видом покупателей задают вопросы. «А быстро ли доставляют?», «А если
что случится, где починить?», «Возможен ли обмен?».
И важно:
Если вы работаете на брендинг своей компании, то на все
вопросы должен отвечать доброжелательный, культурный и всегда готовый помочь
менеджер. Потому его комментарии должны выглядеть так: «Здравствуйте, Андрей.
Отвечая на ваш вопрос, хочу сказать, что сроки наших поставок...» Обращение по имени
и приветствие Обязательны!!! Как и озвученная в конце письма надежда, что
человек станет клиентом компании или магазина.
Помните, читатели комментов почти все прочитанное
примеряют на себя. Так дайте им примерить роль потенциального покупателя,
которого обслужат с доброжелательным уважением!!!
а вот отправлять на страницу, «где все это написано», не нужно. Иначе покупатель
выйдет из-под гипнотического воздействия комментариев, и вы, скорее всего,
упустите его.
На вопросы так же могут отвечать и другие авторы комментов,
опять же – ДЕЛЯСЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ положительным
опытом.
Ну а купить комментарии нужного качества и в нужном
количестве вы можете здесь. Только прежде, чем
делать это. Почитайте:
1. Как ненужно
публиковать комментарии.
2. Составьте правильную поведенческую стратегию их
публикации.
3. Тщательно продумайте тот эмоциональный и информационный
посыл, которые должны будет нести комменты, которые вы закупите для своего
ресурса.
